La teoria della negoziazione del volto è un concetto che si occupa di come persone e culture diverse attribuiscono importanza e valore all’identità e come il conflitto viene gestito da coloro che all’interno di quelle culture. In generale, la teoria si occupa dell’idea di “volto” come rappresentante dell’identità di una persona e di come la cultura in cui si trova qualcuno attribuisce importanza all’individuo e alla società. Questa teoria si occupa anche di come le persone ottengono un volto “positivo” o “negativo”, in base a come gli altri le percepiscono. La teoria della negoziazione del volto è ampiamente utilizzata nella negoziazione dei conflitti e nella comprensione di come le diverse culture gestiscono i conflitti.
Il concetto alla base della teoria della negoziazione del volto è l’idea che l’identità di ogni persona sia rappresentata da un “volto” che mostra agli altri. Questo viene poi ampliato in modo che la società in cui esiste una persona abbia anche un “volto” di gruppo di cui fa parte. Le culture individualiste sono quelle che danno maggiore importanza al volto individuale che al volto di gruppo, mentre le culture collettiviste sono quelle che pongono l’importanza del volto di gruppo al di sopra dei volti individuali. Utilizzando la teoria della negoziazione del volto per comprendere la natura di una particolare cultura, è spesso più facile capire come il conflitto può essere risolto al meglio all’interno di quella cultura.
Utilizzando questa teoria, qualcuno può considerare come un paese di natura fortemente collettivista, ad esempio, lavorerà tipicamente per risolvere i conflitti tra individui in modo da difendere il volto del gruppo. Una cultura individualista, d’altra parte, promuoverà tipicamente la risoluzione dei conflitti che difende il volto individuale, anche a spese del volto del gruppo. Mentre le interazioni culturali in genere implicano vari gradi di gruppo o di volti individuali, è più facile considerare solo l’uno o l’altro per motivi di chiarezza.
La differenza può essere vista nel modo in cui le persone all’interno degli Stati Uniti, una cultura fortemente individualista, possono sembrare egoiste nell’affrontare la risoluzione dei conflitti, come l’aumento dell’uso di azioni legali per risolvere le controversie. Le culture collettiviste d’altro canto, come la Cina, spesso promuovono risoluzioni a beneficio della società nel suo insieme. La distinzione tra queste culture non è di disparità di valori intrinseci, l’una non è migliore dell’altra; invece, la teoria della negoziazione facciale dimostra che si tratta semplicemente di una differenza di valori.
La teoria della negoziazione del volto dimostra anche che le persone in genere agiranno in un modo che viene visto come “salvare la faccia” per promuovere una maggiore immagine positiva per gli altri. Le interazioni, in particolare quelle che coinvolgono il conflitto, sono spesso viste come tentativi da parte di una persona di presentare un volto positivo, a volte mentre tentano di aumentare il volto negativo di qualcun altro. Nella teoria della negoziazione di fronte, l’idea di una situazione “win-win” è quella in cui entrambe le parti in un conflitto aumentano il volto positivo. Mentre una situazione “perdente” è quella in cui entrambe le parti aumentano la faccia negativa; e in una situazione “vinci-perdi” una persona ottiene una faccia positiva e l’altra persona ottiene una faccia negativa.