Sullivan Nod è una tecnica di vendita progettata per incoraggiare le persone ad acquistare un particolare oggetto con il potere del suggerimento subconscio. È più comunemente usato nell’industria alimentare, sebbene appaia anche in altri settori, che vanno dalle boutique ai lotti di automobili. Se ben eseguito, un Sullivan Nod è così sottile che il consumatore non se ne accorge nemmeno, rendendolo una cosa stimolante a cui prestare attenzione.
Questa tecnica è stata sviluppata da Tom Sullivan, un consulente che lavora nelle attività di ristorazione. Sullivan ha progettato la tecnica come un modo per aumentare le vendite di antipasti, bevande e altri articoli che possono aumentare rapidamente il prezzo complessivo di un tag in un ristorante. Questo rende Sullivan Nod popolare tra i camerieri e le cameriere che vogliono aumentare i loro tag per suggerimenti più alti, ed è anche comune tra i baristi, che a volte ricevono bonus per la vendita di più alcol di fascia alta.
Il meccanismo di un Sullivan Nod è abbastanza semplice. Quando qualcuno recita un elenco di elementi, annuisce leggermente, intorno ai 10-15 gradi, quando viene raggiunto un elemento particolarmente desiderabile. Il cenno del capo dovrebbe essere abbastanza sottile da non risaltare, pur rimanendo visibile al consumatore. Secondo Sullivan, i clienti rispondono al cenno del capo circa il 65% delle volte, acquistando l’articolo indicato indipendentemente dal suo costo.
Studi su Sullivan Nod hanno dimostrato che funziona meglio con elenchi di cinque o meno articoli. Ad esempio, un barista potrebbe rispondere a una richiesta di uno scotch con “Desideri il marchio X, Y, M o Z?” Se il marchio M fosse il marchio desiderato, lui o lei annuirebbe leggermente quando lo raggiungesse, e se il cliente fosse suggestionabile, la risposta potrebbe essere “perché, marchio M, ovviamente!”
Sullivan afferma che la sua tecnica di vendita funziona anche al telefono con ordini di servizio in camera, suggerendo che il tono della voce può anche giocare un fattore nel suggerimento inconscio. Se lavori nel settore dell’assistenza o delle vendite, potresti provare a provare Sullivan Nod per te stesso. Se desideri essere scientifico a riguardo, vedi se riesci a convincere altri camerieri o il personale del bar a partecipare a uno studio controllato, con alcuni di voi che usano Sullivan Nod su vari turni mentre altri no, e confrontando le note al fine di un mese circa.