Las heurísticas son «reglas empíricas», estrategias cognitivas que la gente usa para hacer selecciones frente a la sobrecarga de datos. Por ejemplo, un empleador puede usar la heurística «cabello largo significa que la persona es una escama» al tomar decisiones de contratación. Como en el caso del ejemplo anterior, la heurística no siempre funciona de manera eficaz. Algunas heurísticas conducen a errores sistemáticos que pueden aislarse experimentalmente, por lo que se denominan sesgos.
El ejemplo más común e ilustrativo de un sesgo sistemático es sobreasignar probabilidades a las conjunciones. Intente lo siguiente:
Linda tiene 31 años, es soltera, franca y muy brillante. Se especializó en filosofía en la universidad. Como estudiante, estaba profundamente preocupada por la discriminación y otros problemas sociales, y participó en manifestaciones antinucleares. ¿Qué afirmación es más probable?
una. Linda es cajera de banco.
B. Linda es cajera de banco y activa en el movimiento feminista.
Cuando se combina con otras opciones para confundir al examinado, la mayoría de la gente elige b, aunque la probabilidad de b (una conjunción) es seguramente menor que la probabilidad de a, que es un superconjunto de b. Pero nuestras mentes funcionan automáticamente de esta manera. Varias heurísticas y sesgos parecen estar incorporados en la forma en que funciona nuestra mente humana.
Prueba otro:
Estima el producto de la serie:
9 x 8 x 7 x 6 x 5 x 4 x 3 x 2 x 1 =?
vs
1 x 2 x 3 x 4 x 5 x 6 x 7 x 8 x 9 =?
Los estudios experimentales han confirmado que las estimaciones están fuertemente sesgadas hacia la primera serie. En un estudio que requirió que los participantes dieran sus respuestas en cinco segundos, la estimación promedio para la primera serie fue de 4,200 y para la segunda serie, sólo 500. La respuesta real es 40,000. Todos subestimaron radicalmente la respuesta real.
Este sesgo se denomina anclaje: fijarse en lo que viene primero y ajustarse insuficientemente a medida que ingresan más datos. En un contexto de ventas, los vendedores a menudo mostrarán al cliente un producto más caro y luego se ajustarán gradualmente a la baja. Esto hace que todos los productos parezcan más baratos y es una estrategia de ventas muy eficaz que explota la heurística y los sesgos humanos universales.
La regla de Bayes se ha citado a menudo como una forma de hacer predicciones matemática y normativamente, liberando a los tomadores de decisiones de la amenaza de decisiones sesgadas. Desafortunadamente, aplicar la regla de Bayes en contextos cotidianos puede resultar difícil para quienes no están entrenados explícitamente para hacerlo.