L’identification du besoin signifie travailler avec un client potentiel pour identifier une impulsion pour faire un achat immédiat. Cela fait partie d’un processus de vente en plusieurs étapes qui a été conceptualisé par les analystes commerciaux comme la progression typique d’une vente. Une bonne identification du besoin constitue la base d’un argumentaire de vente efficace qui donne au client la solution à son problème.
Le processus de réalisation d’une vente est généralement divisé en prospection de nouveaux clients, communication, identification des besoins, présentation de l’argumentaire de vente, résolution de problèmes, conclusion de l’affaire et suivi. L’identification des besoins est le moment où un client potentiel est déterminé comme étant un client potentiel légitime. Avant ce stade du processus, le vendeur ne sait pas s’il a un acheteur prêt, disposé et capable sur ses mains ou un lèche-vitrine.
Un vendeur procédera à l’identification des besoins d’une manière appropriée à la transaction en cours. Dans certains cas, le processus impliquera d’abord la qualification du client et utilisera des formulaires écrits et des questionnaires pour terminer le processus. De nombreuses transactions de vente sont informelles et un vendeur devra se fier aux informations qui peuvent être vérifiées grâce à une enquête verbale.
Théoriquement, un vendeur qui est adepte de l’identification des besoins sera capable de démêler les besoins réalisés et non réalisés du client. Un client qui entre dans le cycle de vente veut un article mais ne pense pas en avoir besoin, sait exactement ce dont il a besoin, ou sait qu’il a besoin de quelque chose mais n’est pas sûr de ce que c’est. Dans les trois cas, le vendeur a une opportunité unique d’éduquer le client et de définir ses besoins, incitant finalement le client à effectuer un achat immédiatement.
L’identification des besoins informe un argumentaire de vente réussi et constitue la clé de voûte de l’ensemble du processus de vente. L’un des problèmes fondamentaux abordés lors de l’étude du cycle de vente est de savoir comment accélérer la vente. Essayer de vendre à un client quelque chose dont il n’a pas réellement besoin ou pour lequel il ne peut pas prétendre est un moyen garanti de perdre du temps et de prolonger le processus de vente au-delà du seuil de crédit. Quelqu’un peut obtenir un crédit pour une vente sur la base d’une interaction qui ne correspond pas, mais ce ne sera probablement pas le vendeur actuel.
Un argumentaire de vente basé sur une identification appropriée des besoins est ciblé et utile pour le client. Il fournit la bonne quantité d’informations et d’éducation pour permettre au client de déterminer la valeur. L’adéquation des besoins aux solutions crée un sentiment d’urgence qui guide le processus décisionnel du client. En fin de compte, la corrélation du besoin de pitch est le seul moyen fiable d’influencer une vente.
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