L’identification du besoin signifie travailler avec un client potentiel pour identifier une impulsion pour faire un achat imm?diat. Cela fait partie d’un processus de vente en plusieurs ?tapes qui a ?t? conceptualis? par les analystes commerciaux comme la progression typique d’une vente. Une bonne identification du besoin constitue la base d’un argumentaire de vente efficace qui donne au client la solution ? son probl?me.
Le processus de r?alisation d’une vente est g?n?ralement divis? en prospection de nouveaux clients, communication, identification des besoins, pr?sentation de l’argumentaire de vente, r?solution de probl?mes, conclusion de l’affaire et suivi. L’identification des besoins est le moment o? un client potentiel est d?termin? comme ?tant un client potentiel l?gitime. Avant ce stade du processus, le vendeur ne sait pas s’il a un acheteur pr?t, dispos? et capable sur ses mains ou un l?che-vitrine.
Un vendeur proc?dera ? l’identification des besoins d’une mani?re appropri?e ? la transaction en cours. Dans certains cas, le processus impliquera d’abord la qualification du client et utilisera des formulaires ?crits et des questionnaires pour terminer le processus. De nombreuses transactions de vente sont informelles et un vendeur devra se fier aux informations qui peuvent ?tre v?rifi?es gr?ce ? une enqu?te verbale.
Th?oriquement, un vendeur qui est adepte de l’identification des besoins sera capable de d?m?ler les besoins r?alis?s et non r?alis?s du client. Un client qui entre dans le cycle de vente veut un article mais ne pense pas en avoir besoin, sait exactement ce dont il a besoin, ou sait qu’il a besoin de quelque chose mais n’est pas s?r de ce que c’est. Dans les trois cas, le vendeur a une opportunit? unique d’?duquer le client et de d?finir ses besoins, incitant finalement le client ? effectuer un achat imm?diatement.
L’identification des besoins informe un argumentaire de vente r?ussi et constitue la cl? de vo?te de l’ensemble du processus de vente. L’un des probl?mes fondamentaux abord?s lors de l’?tude du cycle de vente est de savoir comment acc?l?rer la vente. Essayer de vendre ? un client quelque chose dont il n’a pas r?ellement besoin ou pour lequel il ne peut pas pr?tendre est un moyen garanti de perdre du temps et de prolonger le processus de vente au-del? du seuil de cr?dit. Quelqu’un peut obtenir un cr?dit pour une vente sur la base d’une interaction qui ne correspond pas, mais ce ne sera probablement pas le vendeur actuel.
Un argumentaire de vente bas? sur une identification appropri?e des besoins est cibl? et utile pour le client. Il fournit la bonne quantit? d’informations et d’?ducation pour permettre au client de d?terminer la valeur. L’ad?quation des besoins aux solutions cr?e un sentiment d’urgence qui guide le processus d?cisionnel du client. En fin de compte, la corr?lation du besoin de pitch est le seul moyen fiable d’influencer une vente.
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