Les canaux de commercialisation font référence à la manière dont les produits passent du fabricant au distributeur et à l’utilisateur final. Également appelés canaux de distribution, le nombre et l’efficacité des canaux de commercialisation d’une entreprise peuvent avoir un impact important sur le succès de l’entreprise. Si une entreprise ne dispose pas de suffisamment de canaux pour commercialiser ses produits, ou si les canaux sont inefficaces et coûteux, il peut être difficile pour une entreprise de trouver des clients pour ses produits et/ou de réaliser un profit sur les ventes de ses produits.
Certaines entreprises, souvent appelées sociétés de marketing direct, vendent le produit directement du fabricant à l’utilisateur final ou au consommateur. Dans de tels cas, les entreprises ne créent ni n’établissent de canaux de commercialisation. Au lieu de cela, le consommateur commande directement et l’article lui est expédié, ce qui réduit les coûts de marketing et de distribution. Cependant, il peut être difficile pour un fabricant de localiser des clients en utilisant cette forme de marketing, car cela peut être moins pratique s’il n’y a pas de devanture de magasin où un client peut se rendre ou s’il n’y a pas de détaillant local avec lequel un client peut interagir ; Internet a cependant quelque peu atténué ce problème et donné lieu à davantage de ventes directes.
Le plus souvent, cependant, les produits ne vont pas directement du fabricant à l’utilisateur final. Au lieu de cela, les produits sont d’abord envoyés à un distributeur ou à un point de vente au détail. Les points de vente et les distributeurs auxquels un produit est envoyé peuvent être orientés vers les canaux de commercialisation. Par exemple, une entreprise qui produit des vêtements peut avoir plusieurs canaux de commercialisation : elle peut envoyer ses vêtements dans des boutiques de tout le pays, ainsi que dans des grandes chaînes de magasins et des grands magasins.
La manière dont le produit passe du fabricant au distributeur ou au magasin qui vend son produit fait partie du circuit de commercialisation. Les vêtements peuvent être transférés du créateur de vêtements à l’usine qui crée le design jusqu’à la compagnie maritime qui transfère le design à toutes les boutiques jusqu’aux boutiques elles-mêmes. Il s’agit d’un canal de commercialisation particulier. Un canal différent peut être utilisé pour envoyer les articles aux grands magasins ; par exemple, une compagnie maritime différente est peut-être utilisée ou un fabricant différent pour produire les articles vendus aux grands magasins.
En général, plus il y a d’étapes dans les canaux de commercialisation, plus le coût final est élevé pour le consommateur. Ce phénomène se produit parce que chacune des personnes impliquées dans le canal, ou chacun des « hommes intermédiaires », doit recevoir une prime ou des frais. Ainsi, un article vendu dans le cadre d’une vente directe peut coûter beaucoup moins cher que le même article qui a dû passer par plusieurs étapes de distribution avant d’atteindre le consommateur.