La n?gociation est le processus utilis? pour r?soudre un d?saccord au sein de la relation. Les m?thodes utilis?es pour une n?gociation r?ussie d?pendent de la situation, du r?sultat souhait?, de l’expertise des acteurs et du profil des n?gociations. Le partage d’informations et la collaboration sont les principales caract?ristiques d’une n?gociation, les deux parties s’engageant ? parvenir ? une r?solution mutuellement acceptable.
Le choix de la strat?gie appropri?e est la premi?re ?tape d’une n?gociation r?ussie. Les deux parties devraient effectuer une analyse des risques et des avantages et examiner la probabilit? de succ?s des diff?rentes options. Selon le sujet et le cadre, les options peuvent inclure la facilitation, la m?diation, le tribunal ou l’arbitrage.
La partie qui initie le contact peut proposer la strat?gie id?ale et sugg?rer un moment et un lieu mutuellement acceptables pour mener les n?gociations. Au cours de ce contact, il est important de renforcer la cr?dibilit? et la relation avec l’autre partie. Dans de nombreuses situations, la premi?re ?tape d’une n?gociation r?ussie consiste ? organiser le processus de n?gociation lui-m?me.
Les personnes impliqu?es devraient prendre le temps de se pr?parer pleinement aux n?gociations, en obtenant et en examinant toutes les informations de base. Les parties devraient travailler avec les principaux d?cideurs pour d?finir la port?e des n?gociations et les limites sup?rieure et inf?rieure d’un r?glement acceptable. Les personnes impliqu?es doivent cr?er un livret ou un classeur d’informations pertinentes ? examiner ? la fois avant et pendant les s?ances de n?gociation proprement dites.
Une n?gociation r?ussie est l’ex?cution d’un plan bien con?u. Les parties impliqu?es doivent dresser une liste des tactiques qui seront utilis?es pendant les n?gociations et identifier les membres de l’?quipe de n?gociation et les r?les qu’ils joueront. Les s?ances d’entra?nement sont un excellent moyen de d?terminer les meilleures tactiques et d’am?liorer les communications au sein de l’?quipe.
Souvent, les parties impliqu?es dans une n?gociation d?veloppent une s?rie de signaux et de m?thodes qui seront utilis?es pour g?rer les ?motions fortes, l’?puisement et la frustration. Le travail d’?quipe est ?vident dans presque toutes les n?gociations r?ussies, et chaque membre contribue d’une mani?re diff?rente. De nombreuses organisations utilisent des exercices de consolidation d’?quipe et des retraites pour renforcer la confiance avant le d?but du processus de n?gociation.
Au cours des n?gociations proprement dites, l’?tiquette est tr?s importante. Les bons n?gociateurs observent l’?tiquette commerciale appropri?e en pr?sentant toutes les parties et en ?tablissant des directives de comportement. Une d?claration initiale sur un engagement ? partager des id?es, une volont? d’?coute et une ouverture ? la raison peut cr?er l’atmosph?re id?ale pour des n?gociations r?ussies. Un ?nonc? de faits mutuellement accept?s est un excellent moyen d’?tablir une relation, de renforcer la confiance et de restreindre la port?e aux ?l?ments en litige. Cette liste peut ?tre conserv?e ? port?e de main comme r?f?rence pendant les n?gociations et sert ? rappeler ? l’autre partie les points sur lesquels un accord a d?j? ?t? trouv?.
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