Il existe des compétences et des disciplines distinctes qu’un vendeur de titres à revenu fixe devrait viser à développer afin d’améliorer ses chances de succès. Il s’agit notamment des compétences interpersonnelles et de communication, de la psychologie de base et des traits personnels tels que la passion et la persévérance. En plus de développer ces compétences, le professionnel de la vente de titres à revenu fixe doit avoir une connaissance approfondie des nombreux types d’instruments à revenu fixe. Ces instruments comprennent les obligations et les titres adossés à des actifs, mais il peut être amené à se spécialiser dans un seul domaine particulier, comme les obligations d’entreprises.
En règle générale, des choses telles que la psychologie, la communication et l’art de la persuasion vont de pair dans un emploi de vente à revenu fixe. Connaître la psychologie de base pourrait permettre au vendeur de comprendre ses clients existants et potentiels. En comprenant leur attitude, en particulier à l’égard de l’investissement, le vendeur peut les approcher de la meilleure façon en utilisant la bonne dose de persuasion. Le but est de lui donner une meilleure chance de conserver ses anciens clients et d’en gagner de nouveaux.
Les compétences interpersonnelles et de communication sont indispensables dans un rôle de vente à revenu fixe, car ce type d’emploi nécessite de nombreuses interactions de personne à personne. Parfois, le professionnel de la vente de titres à revenu fixe peut être appelé à appeler des prospects qualifiés. Les appels à froid consistent à appeler des clients potentiels qui répondent à certains critères mais qui pourraient ou non être intéressés par les produits vendus. Pour cette raison, cette approche entraîne de nombreux rejets, et donc le vendeur devrait pouvoir accepter les rejets sans être dérouté, et il ou elle ne devrait généralement pas prendre les choses personnellement.
De plus, le vendeur doit être en mesure d’expliquer toutes sortes d’instruments à revenu fixe de manière fluide et cohérente à tous les types d’investisseurs, de ceux qui ne savent rien sur eux à ceux qui en savent un peu plus sur eux. Par exemple, le professionnel de la vente de titres à revenu fixe devrait avoir la capacité d’expliquer les produits en termes simples à des personnes qui n’ont absolument aucune connaissance des titres à revenu fixe. Des exemples de telles personnes sont les retraités ou ceux qui viennent d’hériter d’une fortune mais n’ont aucune expérience en affaires.
Selon les activités de l’entreprise, le vendeur de titres à revenu fixe pourrait être chargé de vendre des produits à revenu fixe à un large éventail de clients potentiels. Ces clients comprennent des particuliers fortunés; les grandes institutions, telles que les fonds de pension; et les compagnies d’assurance. Dans chaque cas, le vendeur de titres à revenu fixe devra convaincre le décideur d’acheter les instruments de revenu qu’il doit vendre. C’est là que les compétences du vendeur entreront en jeu et aideront à réaliser la vente.
Les compétences du professionnel de la vente de titres à revenu fixe l’aideront à acquérir de nouveaux clients ou à ouvrir de nouveaux comptes pour les anciens. Plus le vendeur est qualifié, plus il sera probablement productif, ce qui peut se traduire par plus de ventes, plus de clients et plus de commissions pour l’entreprise et pour lui-même. De plus, des choses telles que l’éducation permanente, l’expérience, la passion et la persévérance aideront le vendeur à perfectionner ses compétences. La persévérance est un trait clé, car la plupart du temps, quand on se lance dans cette entreprise, le niveau de rejet auquel il ou elle pourrait faire face au début peut être décourageant.