Un bon argumentaire de vente dynamise le public, établit un rapport et est compréhensible. La présentation doit être claire, organisée et enthousiaste. Il doit également établir un lien entre ce que le vendeur a à offrir et ce dont le client potentiel a besoin. Pour le matériel complexe ou technique, il est important d’utiliser des analogies ou des comparaisons tout au long de l’argumentaire de vente.
Développer un argumentaire de vente efficace implique à la fois des compétences de planification et de présentation. Un argumentaire efficace ne submergera pas un public avec trop d’informations ou de matériel qui n’a pas de sens. Il est important de déterminer quel matériel doit être inclus dans la présentation elle-même. Le présentateur doit essayer de s’en tenir à une vue d’ensemble du produit ou du service et de la manière dont l’utilisation de ce produit ou service correspond aux besoins du client potentiel.
Par exemple, un argumentaire de vente typique peut inclure un bref historique du présentateur ou de l’entreprise qu’il représente. Un aperçu du produit et du service peut suivre, y compris la façon dont ce produit sert actuellement les marchés ou les clients existants. Les fonctionnalités et les avantages seront généralement mis en évidence, en plus de ce que le produit fera pour le client potentiel. Une présentation peut également souligner en quoi le produit est unique, comment il pourrait mieux répondre aux besoins des clients potentiels par rapport à la concurrence, ainsi que les chiffres de performance attendus.
Faire une présentation professionnelle est un must pour qu’un argumentaire de vente soit efficace. L’utilisation de graphiques visuels et d’images en plus du texte peut aider à maintenir l’attention d’un public. Il existe plusieurs logiciels qui peuvent aider les présentateurs à concevoir un ensemble professionnel et accrocheur de diapositives informatiques ou d’aides visuelles. La présentation orale réelle doit être livrée avec enthousiasme et un contact visuel constant.
Certains présentateurs trouvent utile d’injecter de l’humour dans l’argumentaire de vente. Il est important de s’assurer que l’humour ne devienne pas offensant ou trop odieux, car cela pourrait éclipser les informations présentées et repousser les clients potentiels. Les présentateurs doivent essayer de paraître bien informés sans être condescendants. Le but de tout bon pitch est d’être à la fois persuasif et informatif.
C’est pourquoi il est important pour les présentateurs d’avoir une solide base de connaissances sur le produit avant de tenter de faire un argumentaire. Afin d’établir une relation avec le public, il peut être plus avantageux d’établir des comparaisons entre le produit et des exemples concrets. Cela peut permettre au public de comprendre plus facilement ce que fait le produit et comment il fonctionne, en particulier avec des produits techniques tels que le matériel informatique et les logiciels. Rendre le public à l’aise avec l’information et la personnalité du présentateur est tout aussi important que d’être bien organisé.