Pratiquement chaque produit n?cessite des repr?sentants commerciaux pour persuader quelqu’un de l’acheter. Dans de nombreux cas, les entreprises recrutent des employ?s pour rencontrer des clients potentiels en personne afin de vendre leurs produits directement. Dans d’autres cas, les campagnes marketing ? grande ?chelle se font par t?l?phone. Les vendeurs qui r?ussissent sont souvent r?compens?s par une partie des b?n?fices de la vente.
Les repr?sentants des ventes directes sont la repr?sentation la plus conventionnelle des vendeurs. Ces personnes rencontrent face ? face des consommateurs potentiels pour expliquer et souvent montrer des ?chantillons d’un produit offert. Les soci?t?s pharmaceutiques emploient souvent des repr?sentants des ventes directes pour fournir des ?chantillons de m?dicaments aux m?decins. De m?me, les fabricants de fournitures scolaires et de manuels scolaires peuvent engager ces repr?sentants pour rencontrer les enseignants.
Certaines organisations ayant des programmes de vente directe choisissent de sous-traiter le travail ? des repr?sentants commerciaux ind?pendants. Dans les op?rations ? grande ?chelle, les ventes ext?rieures sont g?n?ralement g?r?es par des soci?t?s de distribution. Cependant, de nombreuses organisations offrent aux particuliers la possibilit? de vendre leurs produits sur la base d’une commission. Les repr?sentants des ventes ind?pendants pour les entreprises de cosm?tiques, par exemple, peuvent vendre des produits en porte-?-porte ou en organisant des f?tes pour les amis et la famille.
Les repr?sentants des ventes par t?l?phone (TSR) utilisent des techniques de t?l?marketing pour vendre des produits et des services ou pour obtenir des prospects pour les vendeurs en face ? face. La pratique de vente la plus courante impliqu?e dans les op?rations de t?l?marketing est appel?e d?marchage t?l?phonique. Essentiellement, de grandes listes de consommateurs potentiels qui sont d?mographiquement susceptibles d’utiliser les produits d’une organisation sont t?l?phon?es. Le TSR tente ensuite de livrer un argumentaire de vente directement au client. En r?gle g?n?rale, ces initiatives ont de faibles ratios ventes/clients potentiels, mais des ventes globales ?lev?es.
Comme les TSR, les repr?sentants des ventes internes font des affaires par t?l?phone. La principale diff?rence est que, alors que les grandes campagnes de t?l?marketing sont g?n?ralement externalis?es, les repr?sentants des ventes internes sont g?n?ralement employ?s directement par une organisation. Ces repr?sentants peuvent faire des appels ? froid, mais le plus souvent, ils travaillent avec des clients pr?existants ou des personnes qui ont contact? l’entreprise. En cons?quence, ces vendeurs connaissent g?n?ralement une conversion plus ?lev?e de leads en ventes.
Quelle que soit la m?thodologie, les repr?sentants commerciaux sont souvent regroup?s en fonction de leur mode de r?mun?ration. Les repr?sentants des ventes ? commission seulement sont pay?s un pourcentage des b?n?fices r?alis?s par leurs efforts. Ce type d’arrangement est tr?s courant et est mutuellement avantageux tant pour l’organisation que pour le repr?sentant. L’entreprise en profite en ne payant que lorsqu’une vente est r?alis?e et, par cons?quent, peut offrir des commissions plus ?lev?es. Le commercial b?n?ficie ? la fois de ces commissions ?lev?es et de la possibilit? d’augmenter ses revenus en fonction de l’effort.
Les postes uniquement r?mun?r?s sont rares dans le monde de la vente. Ces emplois de vente existent g?n?ralement dans des domaines o? l’espoir d’une augmentation des ventes serait consid?r? comme insensible. Un arrangement salarial plus courant est une allocation r?guli?re avec la possibilit? de primes de commission en fonction de la performance au travail.
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