Pratiquement chaque produit nécessite des représentants commerciaux pour persuader quelqu’un de l’acheter. Dans de nombreux cas, les entreprises recrutent des employés pour rencontrer des clients potentiels en personne afin de vendre leurs produits directement. Dans d’autres cas, les campagnes marketing à grande échelle se font par téléphone. Les vendeurs qui réussissent sont souvent récompensés par une partie des bénéfices de la vente.
Les représentants des ventes directes sont la représentation la plus conventionnelle des vendeurs. Ces personnes rencontrent face à face des consommateurs potentiels pour expliquer et souvent montrer des échantillons d’un produit offert. Les sociétés pharmaceutiques emploient souvent des représentants des ventes directes pour fournir des échantillons de médicaments aux médecins. De même, les fabricants de fournitures scolaires et de manuels scolaires peuvent engager ces représentants pour rencontrer les enseignants.
Certaines organisations ayant des programmes de vente directe choisissent de sous-traiter le travail à des représentants commerciaux indépendants. Dans les opérations à grande échelle, les ventes extérieures sont généralement gérées par des sociétés de distribution. Cependant, de nombreuses organisations offrent aux particuliers la possibilité de vendre leurs produits sur la base d’une commission. Les représentants des ventes indépendants pour les entreprises de cosmétiques, par exemple, peuvent vendre des produits en porte-à-porte ou en organisant des fêtes pour les amis et la famille.
Les représentants des ventes par téléphone (TSR) utilisent des techniques de télémarketing pour vendre des produits et des services ou pour obtenir des prospects pour les vendeurs en face à face. La pratique de vente la plus courante impliquée dans les opérations de télémarketing est appelée démarchage téléphonique. Essentiellement, de grandes listes de consommateurs potentiels qui sont démographiquement susceptibles d’utiliser les produits d’une organisation sont téléphonées. Le TSR tente ensuite de livrer un argumentaire de vente directement au client. En règle générale, ces initiatives ont de faibles ratios ventes/clients potentiels, mais des ventes globales élevées.
Comme les TSR, les représentants des ventes internes font des affaires par téléphone. La principale différence est que, alors que les grandes campagnes de télémarketing sont généralement externalisées, les représentants des ventes internes sont généralement employés directement par une organisation. Ces représentants peuvent faire des appels à froid, mais le plus souvent, ils travaillent avec des clients préexistants ou des personnes qui ont contacté l’entreprise. En conséquence, ces vendeurs connaissent généralement une conversion plus élevée de leads en ventes.
Quelle que soit la méthodologie, les représentants commerciaux sont souvent regroupés en fonction de leur mode de rémunération. Les représentants des ventes à commission seulement sont payés un pourcentage des bénéfices réalisés par leurs efforts. Ce type d’arrangement est très courant et est mutuellement avantageux tant pour l’organisation que pour le représentant. L’entreprise en profite en ne payant que lorsqu’une vente est réalisée et, par conséquent, peut offrir des commissions plus élevées. Le commercial bénéficie à la fois de ces commissions élevées et de la possibilité d’augmenter ses revenus en fonction de l’effort.
Les postes uniquement rémunérés sont rares dans le monde de la vente. Ces emplois de vente existent généralement dans des domaines où l’espoir d’une augmentation des ventes serait considéré comme insensible. Un arrangement salarial plus courant est une allocation régulière avec la possibilité de primes de commission en fonction de la performance au travail.