Un ?l?ment important de nombreuses entreprises est le maintien de bonnes relations au sein du canal de distribution. Un canal de distribution se compose de toutes les parties impliqu?es dans l’acheminement d’un produit du vendeur ou producteur d’origine au consommateur final. Les ventes peuvent parfois ?tre effectu?es directement du fabricant du produit ? un client, mais dans la plupart des cas, des interm?diaires sont impliqu?s. Ces interm?diaires sont des revendeurs, g?n?ralement des distributeurs en gros ou des d?taillants, et ils sont l’?pine dorsale du marketing des canaux de distribution. Ce type de marketing vise ? rechercher et ? r?pondre aux besoins des revendeurs afin que la marchandise puisse ?tre achemin?e plus efficacement vers le consommateur.
En collaboration avec les directeurs des ventes par canal, les responsables marketing des canaux de distribution s’efforcent de cr?er et de maintenir des canaux de distribution solides. Bien qu’il y ait souvent un certain chevauchement entre ces deux r?les, les directeurs des ventes par canal ont tendance ? se concentrer davantage sur la vente de produits dans le canal de distribution, tandis que les directeurs marketing des canaux de distribution sont principalement concern?s par la vente. Le directeur des ventes est en charge des initiatives visant ? encourager les revendeurs ? acheter des produits de l’entreprise en premier lieu. Les responsables marketing des canaux de distribution, quant ? eux, visent ? faire en sorte que les revendeurs r?ussissent ? promouvoir ces produits et soient en mesure de les vendre au consommateur final.
Il existe de nombreuses fa?ons dont les responsables marketing des canaux de distribution peuvent promouvoir la vente. Ils sont charg?s de suivre le succ?s d’un produit dans le canal de distribution et de recommander des promotions et des campagnes pour aider ? faire avancer le produit. Ils fournissent ?galement fr?quemment des formations ou m?me des scripts pour aider les revendeurs ? r?ussir leurs ventes finales.
Le marketing des produits refl?tant les demandes des consommateurs, le marketing des canaux de distribution r?pond aux besoins des revendeurs. Autant que possible, les gestionnaires essaient d’adapter les emballages et autres supports de pr?sentation aux besoins des entreprises des revendeurs. Une grande enseigne au n?on, par exemple, pourrait favoriser la promotion du produit dans un magasin tout en s’opposant ? la palette de couleurs de couleur terre d’un autre.
Le marketing des canaux de distribution cherche ? maintenir une communication solide avec les revendeurs afin de r?pondre ? leurs besoins. Des appels t?l?phoniques fr?quents et une assistance continue en ligne pour les revendeurs sont des moyens courants ? cette fin. Lorsqu’un conflit survient au sein du canal de distribution, par exemple entre diff?rents revendeurs en concurrence pour vendre les produits de l’entreprise ou entre un revendeur et les propres campagnes de vente directe de l’entreprise, le d?fi de n?gocier une r?solution incombe g?n?ralement au responsable marketing du canal de distribution.
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