Un élément important de nombreuses entreprises est le maintien de bonnes relations au sein du canal de distribution. Un canal de distribution se compose de toutes les parties impliquées dans l’acheminement d’un produit du vendeur ou producteur d’origine au consommateur final. Les ventes peuvent parfois être effectuées directement du fabricant du produit à un client, mais dans la plupart des cas, des intermédiaires sont impliqués. Ces intermédiaires sont des revendeurs, généralement des distributeurs en gros ou des détaillants, et ils sont l’épine dorsale du marketing des canaux de distribution. Ce type de marketing vise à rechercher et à répondre aux besoins des revendeurs afin que la marchandise puisse être acheminée plus efficacement vers le consommateur.
En collaboration avec les directeurs des ventes par canal, les responsables marketing des canaux de distribution s’efforcent de créer et de maintenir des canaux de distribution solides. Bien qu’il y ait souvent un certain chevauchement entre ces deux rôles, les directeurs des ventes par canal ont tendance à se concentrer davantage sur la vente de produits dans le canal de distribution, tandis que les directeurs marketing des canaux de distribution sont principalement concernés par la vente. Le directeur des ventes est en charge des initiatives visant à encourager les revendeurs à acheter des produits de l’entreprise en premier lieu. Les responsables marketing des canaux de distribution, quant à eux, visent à faire en sorte que les revendeurs réussissent à promouvoir ces produits et soient en mesure de les vendre au consommateur final.
Il existe de nombreuses façons dont les responsables marketing des canaux de distribution peuvent promouvoir la vente. Ils sont chargés de suivre le succès d’un produit dans le canal de distribution et de recommander des promotions et des campagnes pour aider à faire avancer le produit. Ils fournissent également fréquemment des formations ou même des scripts pour aider les revendeurs à réussir leurs ventes finales.
Le marketing des produits reflétant les demandes des consommateurs, le marketing des canaux de distribution répond aux besoins des revendeurs. Autant que possible, les gestionnaires essaient d’adapter les emballages et autres supports de présentation aux besoins des entreprises des revendeurs. Une grande enseigne au néon, par exemple, pourrait favoriser la promotion du produit dans un magasin tout en s’opposant à la palette de couleurs de couleur terre d’un autre.
Le marketing des canaux de distribution cherche à maintenir une communication solide avec les revendeurs afin de répondre à leurs besoins. Des appels téléphoniques fréquents et une assistance continue en ligne pour les revendeurs sont des moyens courants à cette fin. Lorsqu’un conflit survient au sein du canal de distribution, par exemple entre différents revendeurs en concurrence pour vendre les produits de l’entreprise ou entre un revendeur et les propres campagnes de vente directe de l’entreprise, le défi de négocier une résolution incombe généralement au responsable marketing du canal de distribution.