Le marketing goutte à goutte est une stratégie de marketing où les entreprises maintiennent un contact constant avec des clients potentiels, actuels ou passés pour poursuivre leurs ventes futures. Avec ce type de marketing, le résultat de chaque tentative de communication ne compte pas autant que l’effet cumulatif de tous les efforts de communication combinés. Cette stratégie est particulièrement utile pour les entreprises lorsque les clients ne sont pas prêts à effectuer un achat dans un proche avenir, mais que l’entreprise ne souhaite pas perdre cette vente potentielle. Le marketing au goutte-à-goutte nécessite une solide base de données de personnes à qui vendre, un solide assortiment de messages marketing et un contact permanent avec ceux de la base de données.
La création d’une solide base de données de personnes avec qui communiquer est la clé d’une campagne de marketing goutte à goutte réussie. Cette base de données comprend généralement les coordonnées des clients potentiels qui se sont renseignés sur les services de l’entreprise dans le passé, les références et les clients actuels. La base de données ne doit inclure que des personnes qui ont un intérêt réel pour les produits ou services de l’entreprise, sinon la campagne de marketing au goutte-à-goutte peut être ignorée. Les spécialistes du marketing doivent ignorer les offres d’achat de listes de clients ou de bases de données pour le marketing au goutte à goutte, car ces noms peuvent ne pas avoir été collectés légalement, ce qui rend les personnes qui y figurent peu susceptibles d’être réceptives aux efforts de marketing.
Les messages marketing doivent être personnalisés autant que possible pour chaque personne de la base de données. Plus le message est personnalisé, plus le client sera ouvert à de futures communications avec l’entreprise. Le marketing goutte à goutte peut inclure un mélange de types de messages, tels que des lettres, de courts textes de présentation d’e-mails ou de longs articles. Le but n’est pas de faire une vente immédiate, mais que le client se souvienne du nom de l’entreprise lorsqu’il décide finalement qu’il est temps de faire un achat. Les spécialistes du marketing devraient éviter les arguments et le jargon publicitaires forts, car ces types de communications seront très probablement ignorés.
Communiquer de manière cohérente avec les clients potentiels est le principal objectif du marketing au goutte à goutte. Cela ne signifie pas envoyer à tout le monde dans la base de données un e-mail sur une base quotidienne, hebdomadaire ou mensuelle. Selon la nature de l’entreprise, les spécialistes du marketing doivent soigneusement déterminer ce qui peut être considéré comme excessif. Si les membres de la base de données sont généralement enfermés dans des contrats d’un ou deux ans avec des concurrents, leur envoyer des communications trimestrielles suffira. L’envoi d’un trop grand nombre d’e-mails peut entraîner l’ignorance ou le marquage de futures communications comme spam.