O gerenciamento de pipeline é uma extensão do CRM (Customer Relationship Management). Uma equipe de vendas usa esse processo para prever vendas, gerenciar seu tempo e, finalmente, fazer vendas adicionais. Quanto mais objetiva uma equipe de vendas estiver no gerenciamento do funil de vendas, mais precisa será a medição.
O processo de gerenciamento de pipeline pode começar com a revisão dos produtos e serviços de uma empresa para determinar o potencial de vendas de cada produto e serviço. Essa análise pode ajudar a equipe de vendas a descobrir onde pequenas alterações nos produtos ou serviços podem aumentar a capacidade da equipe de vender mais de cada item ou serviço. Durante essa fase do processo, a equipe de vendas pode trabalhar com a equipe de engenharia ou outros membros da empresa para implementar as alterações do produto que a empresa como um todo julgar necessárias para melhorar as vendas.
A revisão do processo de geração de leads pode vir a seguir. O número de leads de vendas que a equipe precisa gerar para fechar um certo número de vendas é uma medida importante para a equipe de vendas. A equipe de vendas pode revisar o processo de como cria interesse nas ofertas de vendas da empresa para atrair potenciais compradores desses produtos. Depois que as partes interessadas se tornam parte do funil de vendas, a equipe de vendas geralmente determina como gerenciar adequadamente esses leads para fazer vendas para o maior número possível de leads.
A previsão de vendas e receita esperadas de cada venda geralmente é o próximo passo no processo de gerenciamento de pipeline. Os membros da equipe de vendas devem estimar a força de um determinado lead e quais produtos e serviços o lead pode comprar. O uso de uma ferramenta de software para fazer essas previsões com base em informações históricas geralmente permite que a equipe de vendas faça uma previsão mais precisa. Essa etapa do processo de gerenciamento de pipeline é frequentemente a mais difícil, devido à imprecisão no processo de estimativa.
À medida que a equipe de vendas se move ao longo do processo de vendas para o CRM, os membros devem analisar os dados coletados ao longo do processo. Os elementos de dados ajudarão a equipe a ver problemas e padrões no processo. Depois que os problemas forem compreendidos, a equipe de vendas poderá desenvolver um plano para solucionar esses problemas e fechar a venda. A equipe pode analisar os padrões do processo para encontrar o que funcionou bem e repetir as mesmas etapas com outros leads para fechar a venda.