Negocia??o integrativa ? uma estrat?gia em que o objetivo ? o melhor resultado poss?vel para ambas as partes. Tamb?m pode ser chamado de negocia??o ganha-ganha. ? uma estrat?gia alternativa ? t?cnica de negocia??o mais comum, de simplesmente tentar obter o melhor resultado poss?vel para o seu pr?prio lado, conhecido como negocia??o distributiva.
A id?ia da negocia??o integrativa ? trabalhar em conjunto para encontrar o resultado que melhor ajude os dois lados. Isso exige que os dois lados se esforcem mais do que o normal para entender o que o outro lado exige e deseja de um acordo. Analistas da t?tica dizem que funciona melhor quando os dois lados se concentram principalmente no ponto principal do acordo, em vez de apresentar muitos pontos secund?rios que eles ?trocam? como parte do processo de negocia??o.
Tamb?m conhecida como ?solu??o ganha-ganha?, a negocia??o integrativa pode ser dif?cil, pois tende a exigir uma quantidade consider?vel de comprometimento de ambos os lados. Grupos de pessoas que n?o est?o acostumadas a trabalhar juntas podem ter que considerar a negocia??o como um esfor?o de equipe, e n?o uma competi??o. Embora isso possa ser dif?cil a princ?pio, muitas pessoas com experi?ncia em negocia??o integrativa acham que ela pode ser ben?fica para os dois lados.
Tradicionalmente, a maioria das negocia??es funciona de forma distributiva. A negocia??o distributiva trabalha com o princ?pio de que ambos os lados estar?o dispostos a conseguir o acordo que melhor os ajude. Isso geralmente se reflete nas suposi??es que os analistas fazem sobre como um conjunto hipot?tico de negocia??es continuar? e ser? resolvido. Nessa situa??o, as duas partes tendem a ver algum ganho como perda da outra parte e vice-versa. A negocia??o integrativa pode tirar esse problema da mesa, procurando a melhor situa??o para todas as partes envolvidas.
Negocia??o integrativa n?o deve ser confundida com an?lise integrativa. Esta ?ltima ? uma t?cnica usada no campo da teoria da negocia??o, que visa explicar como e por que as negocia??es geralmente acontecem. A maioria das vers?es da teoria da negocia??o a reduz a um conjunto simples de fatores, na linha daqueles usados ??em situa??es hipot?ticas como o “Dilema do Prisioneiro”. A an?lise integrativa funciona da perspectiva de que a negocia??o ? muito mais complexa e deve ser dividida em v?rios est?gios para an?lise, desde o primeiro contato entre os dois lados at? a conclus?o formal de um neg?cio.
Inteligente de ativos.