Negociação integrativa é uma estratégia em que o objetivo é o melhor resultado possível para ambas as partes. Também pode ser chamado de negociação ganha-ganha. É uma estratégia alternativa à técnica de negociação mais comum, de simplesmente tentar obter o melhor resultado possível para o seu próprio lado, conhecido como negociação distributiva.
A idéia da negociação integrativa é trabalhar em conjunto para encontrar o resultado que melhor ajude os dois lados. Isso exige que os dois lados se esforcem mais do que o normal para entender o que o outro lado exige e deseja de um acordo. Analistas da tática dizem que funciona melhor quando os dois lados se concentram principalmente no ponto principal do acordo, em vez de apresentar muitos pontos secundários que eles “trocam” como parte do processo de negociação.
Também conhecida como “solução ganha-ganha”, a negociação integrativa pode ser difícil, pois tende a exigir uma quantidade considerável de comprometimento de ambos os lados. Grupos de pessoas que não estão acostumadas a trabalhar juntas podem ter que considerar a negociação como um esforço de equipe, e não uma competição. Embora isso possa ser difícil a princípio, muitas pessoas com experiência em negociação integrativa acham que ela pode ser benéfica para os dois lados.
Tradicionalmente, a maioria das negociações funciona de forma distributiva. A negociação distributiva trabalha com o princípio de que ambos os lados estarão dispostos a conseguir o acordo que melhor os ajude. Isso geralmente se reflete nas suposições que os analistas fazem sobre como um conjunto hipotético de negociações continuará e será resolvido. Nessa situação, as duas partes tendem a ver algum ganho como perda da outra parte e vice-versa. A negociação integrativa pode tirar esse problema da mesa, procurando a melhor situação para todas as partes envolvidas.
Negociação integrativa não deve ser confundida com análise integrativa. Esta última é uma técnica usada no campo da teoria da negociação, que visa explicar como e por que as negociações geralmente acontecem. A maioria das versões da teoria da negociação a reduz a um conjunto simples de fatores, na linha daqueles usados em situações hipotéticas como o “Dilema do Prisioneiro”. A análise integrativa funciona da perspectiva de que a negociação é muito mais complexa e deve ser dividida em vários estágios para análise, desde o primeiro contato entre os dois lados até a conclusão formal de um negócio.
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