Negociação é o processo usado para resolver uma discordância dentro do relacionamento. Os métodos utilizados para uma negociação bem-sucedida dependem da situação, do resultado desejado, da experiência dos jogadores e do perfil das negociações. Compartilhar informações e trabalhar juntos são os principais recursos de uma negociação, com ambas as partes comprometidas com uma resolução mutuamente aceitável.
Selecionar a estratégia apropriada é o primeiro passo de uma negociação bem-sucedida. Ambos os lados devem concluir uma análise de risco e benefício e revisar a probabilidade de sucesso com as várias opções. Dependendo do assunto e da configuração, as opções podem incluir facilitação, mediação, tribunal ou arbitragem.
A parte que instiga o contato pode propor a estratégia ideal e sugerir um tempo e local mutuamente aceitáveis para conduzir as negociações. Durante esse contato, é importante criar credibilidade e relacionamento com a outra parte. Em muitas situações, o primeiro passo em uma negociação bem-sucedida é organizar o próprio processo de negociação.
Os envolvidos devem reservar um tempo para se preparar totalmente para as negociações, obtendo e revisando todas as informações básicas. As partes devem trabalhar com os principais tomadores de decisão para definir o escopo das negociações e os limites superior e inferior de um acordo aceitável. Os envolvidos devem criar um livreto ou encadernador de informações relevantes para revisar antes e durante as sessões de negociações reais.
Uma negociação bem-sucedida é a execução de um plano bem desenhado. As partes envolvidas devem fazer uma lista de táticas que serão usadas durante as negociações e identificar os membros da equipe de negociação e os papéis que desempenharão. As sessões práticas são uma ótima maneira de determinar as melhores táticas e aprimorar as comunicações dentro da equipe.
Freqüentemente, as partes envolvidas na negociação desenvolvem uma série de sinais e métodos que serão usados para lidar com emoções fortes, exaustão e frustração. O trabalho em equipe é evidente em quase todas as negociações bem-sucedidas e cada membro contribui de uma maneira diferente. Muitas organizações usam exercícios e retiros de construção de equipes para criar confiança antes do início do processo de negociação.
Durante as negociações reais, a etiqueta é muito importante. Os bons negociadores observam a etiqueta comercial adequada, apresentando todas as partes e estabelecendo diretrizes de comportamento. Uma declaração inicial sobre o compromisso de compartilhar idéias, a vontade de ouvir e a abertura à razão pode criar a atmosfera ideal para negociações bem-sucedidas. Uma declaração de fatos mutuamente aceitos é uma ótima maneira de estabelecer rapport, criar confiança e restringir o escopo aos itens em disputa. Essa lista pode ser mantida à mão como referência durante as negociações e serve para lembrar o outro lado sobre os pontos em que o acordo já foi alcançado.
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