I processi decisionali dell’acquirente sono i modi in cui i consumatori prendono decisioni durante il processo di acquisto. Ciò non include semplicemente quali prodotti scelgono di acquistare, ma anche quelli che non scelgono, nonché i diversi fattori che svolgono un ruolo nell’acquisto. Il comportamento del consumatore è complesso e il processo di acquisto include funzioni prima, durante e dopo un acquisto.
Un buon esempio di complessi processi decisionali dell’acquirente che sembrano soggettivamente semplici, includono quelli in cui un cliente raccoglie un articolo e lo mette per un altro. Dal punto di vista del consumatore, lui o lei ha semplicemente fatto una scelta tra due articoli. Indagare sulle influenze economiche, sulle forze psicologiche e su altri elementi che influenzano i processi decisionali dell’acquirente può aiutare un’azienda a vendere più di un prodotto o servizio. Se, ad esempio, il motivo per cui il cliente ha scelto un articolo piuttosto che un altro è stato a causa di uno speciale omaggio pubblicizzato sulla confezione, la società che offre l’omaggio sa che la strategia sta influenzando positivamente i processi decisionali dell’acquirente. Questo può essere molto utile quando si pensa al marketing e ad altri aspetti del business.
Molte persone pensano ai processi decisionali dell’acquirente come semplici e logiche valutazioni di quali prodotti acquistare in considerazione di considerazioni economiche e della qualità dei prodotti in questione. I modelli economici dei processi decisionali sono imperfetti perché presumono che il consumatore sia un attore puramente razionale con accesso a una verità oggettiva sul costo degli articoli e sulla loro qualità. Questi modelli in genere non tengono conto del fascino emotivo di determinati prodotti o servizi o dei capricci dei clienti.
I modelli psicologici dei processi decisionali dell’acquirente a volte hanno più successo perché considerano la moltitudine di ragioni per cui una persona potrebbe effettuare un acquisto, ma questi modelli non tengono sempre conto delle considerazioni esterne specifiche delle singole situazioni. Non avere un articolo in magazzino su base regolare, ad esempio, può influire sulle decisioni dell’acquirente nel lungo periodo e può cambiare il modo in cui un consumatore acquista un determinato articolo. I modelli che usano la psicologia sono limitati dalle loro generalizzazioni, ma possono essere realizzati in modo tale da rispondere alle preoccupazioni specifiche di gruppi molto piccoli di clienti.
Il più delle volte, le persone in affari si preoccupano dei risultati pratici dei processi decisionali dell’acquirente piuttosto che della giustificazione teorica che esistono. Qualsiasi modello che ottiene risultati accurati è considerato un buon modello anche se il ragionamento è errato. Per questo motivo, esistono molti modelli diversi che sono considerati di successo anche se possono essere selvaggiamente diversi.