Negli ambienti di vendita, i potenziali clienti qualificati sono potenziali clienti che hanno entrambi dimostrato interesse per un bene o servizio e hanno la capacità di autorizzare l’acquisto. Vi è una vasta gamma di idee tra i venditori su quando un lead di vendita diventa una prospettiva e quando tale prospettiva è considerata qualificata. Alcuni approcci stabiliscono che l’aspetto qualificante ha luogo mentre il potenziale cliente è ancora considerato un lead, con le qualifiche che in realtà aprono la strada per designare il lead come prospettiva.
Quando questo processo di qualificazione si svolge a livello prospettico del ciclo di vendita, questo di solito significa che si sono verificati diversi eventi. In primo luogo, il venditore ha verificato che il potenziale cliente ha un bisogno o un desiderio per i prodotti offerti in vendita. In secondo luogo, il potenziale cliente ha espresso un certo interesse per i prodotti, con quell’interesse che spazia dal voler conoscere informazioni più generali sul prodotto alla discussione effettiva dei possibili vantaggi che il prodotto sarebbe utile se scelto rispetto ad altri prodotti simili. Infine, è stato stabilito che la prospettiva qualificata è coinvolta nel processo decisionale quando si tratta di effettuare l’acquisto. Il potenziale cliente può avere l’autorità diretta di effettuare acquisti o essere ciò che è noto come influencer, qualcuno che può convincere il centro acquisti a impegnarsi per l’acquisto.
Quando si lavora con potenziali clienti qualificati, i venditori devono anche essere alla ricerca della presenza di coloro che potrebbero influenzare l’acquirente a non effettuare l’acquisto. Individui di questo tipo, a volte indicati come sabotatori, sono l’opposto polare dell’influencer. Mentre l’influencer può essere un valido alleato del venditore, il sabotatore può talvolta presentare ulteriori sfide che devono essere superate se si vuole concludere l’affare.
L’obiettivo finale di lavorare con potenziali clienti qualificati è chiudere la vendita. Idealmente, ciò viene realizzato aiutando i potenziali clienti a vedere tutti i vantaggi di effettuare l’acquisto, come ad esempio rendere più semplici le attività lavorative da svolgere, fornire un livello di supporto che non era presente con i fornitori precedenti e in generale consentire al potenziale cliente di svolgere più attività in modo efficiente. Spesso, il risparmio di denaro è importante anche per i potenziali clienti qualificati, quindi il venditore deve essere in grado di dimostrare come l’acquisto fa risparmiare denaro sul front-end e può anche aiutare ad eliminare alcune spese indirette sul back-end. Per il venditore, i potenziali clienti qualificati che passano allo status di cliente sono particolarmente importanti, poiché questi nuovi clienti possono spesso fornire contatti ad altri che potrebbero anche essere interessati ai prodotti offerti dal venditore.