Un cliente potencial calificado es una persona que tiene el interés, la capacidad y la autoridad para tomar una decisión sobre una compra. Por ejemplo, una persona con una carta de precalificación para una hipoteca de un banco que ha solicitado información sobre casas en venta y es la cabeza de una familia se consideraría un líder calificado para la venta de bienes raíces. Los clientes potenciales calificados son extremadamente valiosos para los vendedores, ya que representan una gran posibilidad de hacer una venta.
Existen varios enfoques para desarrollar leads calificados. Algunas compañías pagan listas de personas que cumplen con calificaciones particulares con el objetivo de convertirlas en clientes potenciales calificados. Pueden solicitar personas en un determinado rango de ingresos y limitar esa lista a las personas que toman decisiones de compra antes de acercarse a las personas para ver si están interesadas en un producto o servicio, con la esperanza de generar una ventaja calificada. Otros vendedores pueden comenzar estableciendo contacto con personas que estén interesadas en una compra, revisando estos contactos una vez que se contacta para ver si están calificados.
Las personas que investigan productos y servicios no están necesariamente calificadas o no pueden comprarlas, y los vendedores quieren poder eliminar la cosecha de prospectos de ventas para enfocarse en las personas que tomarán decisiones de compra reales. Los vendedores pueden buscar señales reveladoras cuando deciden si una perspectiva de ventas es fuerte, como ropa bonita en una persona que se prepara para una gran compra, o la presencia de una pareja en el piso de ventas, lo que sugiere que ambas partes involucradas en una compra están presentes . Ocasionalmente, estas suposiciones pueden ser contraproducentes, que es una de las razones por las cuales los vendedores generalmente tienen cuidado de ser educados con todos los que encuentran, ya que cualquiera podría ser un líder calificado, independientemente de su apariencia.
Las compañías de ventas pueden pagar bonificaciones sustanciales por listados de clientes potenciales calificados. Se considera que el gasto vale la pena, ya que la empresa tiene acceso a una lista de clientes potenciales ya preparada y puede tomar medidas rápidamente para asegurar las ventas. Esto contrasta con el proceso minucioso de identificar a los clientes interesados, ver quién de ellos puede pagar las compras y determinar cuáles están realmente facultados para tomar la decisión de comprar algo.
La generación de clientes potenciales es un proceso complejo y muchas personas de ventas están atendiendo a clientes potenciales de varios tipos en varios puntos durante su día. A pesar de que las personas están haciendo contactos con nuevos clientes potenciales para desarrollar relaciones para posibles ventas futuras, se están reuniendo con clientes establecidos para tratar de asegurar acuerdos e investigando nuevos clientes potenciales para ver si vale la pena seguirlos.
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