La gestion du pipeline est une extension de la gestion de la relation client (CRM). Une ?quipe de vente utilise ce processus pour pr?voir les ventes, g?rer son temps et finalement r?aliser des ventes suppl?mentaires. Plus une ?quipe de vente est objective dans la gestion de l’entonnoir de vente, plus la mesure est pr?cise.
Le processus de gestion du pipeline peut commencer par l’examen des produits et services d’une entreprise afin de d?terminer le potentiel de vente de chaque produit et service. Cette analyse peut aider l’?quipe de vente ? savoir o? de petits changements apport?s aux produits ou services pourraient augmenter la capacit? de l’?quipe ? vendre davantage de chaque article ou service. Au cours de cette phase du processus, l’?quipe de vente peut travailler avec l’?quipe d’ing?nierie ou d’autres membres de l’entreprise pour mettre en ?uvre les changements de produit que l’entreprise dans son ensemble juge n?cessaires pour am?liorer les ventes.
L’examen du processus de g?n?ration de leads pourrait venir ensuite. Le nombre de prospects que l’?quipe doit g?n?rer afin de conclure un certain nombre de ventes est une mesure importante pour l’?quipe de vente. L’?quipe de vente peut examiner le processus de cr?ation d’int?r?t pour les offres de vente de l’entreprise afin d’attirer des acheteurs potentiels de ces produits. Une fois que les parties int?ress?es font partie de l’entonnoir de vente, l’?quipe de vente d?termine g?n?ralement comment g?rer correctement ces prospects pour vendre au plus grand nombre de prospects possible.
La pr?vision des ventes et des revenus attendus de chaque vente est g?n?ralement la prochaine ?tape du processus de gestion du pipeline. Les membres de l’?quipe de vente doivent estimer la force d’un prospect donn? et les produits et services qu’il pourrait acheter. L’utilisation d’un outil logiciel pour faire ces pr?visions sur la base d’informations historiques permet g?n?ralement ? l’?quipe de vente de faire une pr?vision plus pr?cise. Cette ?tape du processus de gestion du pipeline est souvent la plus difficile, en raison de l’impr?cision du processus d’estimation.
Au fur et ? mesure que l’?quipe de vente ?volue tout au long du processus de vente et dans le CRM, les membres doivent analyser les donn?es collect?es tout au long du processus. Les ?l?ments de donn?es aideront l’?quipe ? voir les probl?mes et les mod?les dans le processus. Une fois les probl?mes compris, l’?quipe de vente peut ?laborer un plan pour contourner ces probl?mes et conclure la vente. L’?quipe peut analyser les tendances au sein du processus pour trouver ce qui a bien fonctionn? et r?p?ter les m?mes ?tapes avec d’autres prospects afin de conclure la vente.