La publicité persuasive est une composante d’une stratégie publicitaire globale qui cherche à inciter les consommateurs à acheter des biens ou des services spécifiques, souvent en faisant appel à leurs émotions et à leur sensibilité générale. Cette stratégie publicitaire particulière est différente de la publicité informative, qui fournit essentiellement au client des données concrètes sur la nature et la fonction du produit. Avec la publicité persuasive, l’hypothèse est que le consommateur comprend déjà la nature fondamentale du produit, mais doit être convaincu de l’opportunité et des avantages qui distinguent un produit particulier de la concurrence.
L’une des approches les plus efficaces de la publicité persuasive consiste à se concentrer sur les avantages spécifiques du produit. Bien que ces mêmes avantages puissent également être trouvés avec des produits concurrents, l’idée est de faire comprendre qu’un produit donné offre cet avantage d’une manière difficile à trouver ailleurs. Par exemple, la publicité pour un shampooing donné peut indiquer que le produit contient des ingrédients conçus pour nourrir les cheveux secs, laissant les cheveux brillants et faciles à coiffer. Même si d’autres produits contiennent des ingrédients similaires, ce shampooing particulier a la réputation d’être idéal pour les personnes aux cheveux secs et cassants, et attire ainsi un secteur spécifique de consommateurs.
Une autre approche de la publicité persuasive consiste à transmettre la perception que l’utilisation d’un produit donné aidera un individu à mieux réussir dans certains domaines de sa vie. Une marque de rince-bouche peut utiliser la publicité dans les médias pour faire passer le message que l’utilisation du produit garantit que l’haleine est fraîche plus longtemps et contribue donc à renforcer la confiance de l’utilisateur lorsqu’il interagit avec d’autres personnes. Cette même approche générale est utilisée avec les parfums et les eaux de Cologne, où la publicité crée la perception que toute personne qui utilise le produit sera plus attrayante et socialement réussie.
Il est important de noter que la publicité persuasive n’indique pas en réalité que si le consommateur utilise un produit donné, l’effet illustré dans la publicité se produira automatiquement. L’idée est de transmettre la perception qu’il y a de bonnes chances que le consommateur éprouve un certain type d’avantage qui est similaire à ce qui est décrit dans la publicité imprimée ou la publicité télévisée. En fait, certains exemples de publicité persuasive vont jusqu’à inclure un avertissement selon lequel la situation affichée dans la publicité n’est qu’un exemple et non le seul résultat possible. Cette approche est souvent utilisée dans la publicité pour les cabinets d’avocats, dans la mesure où l’avertissement note que la publicité n’implique pas que les services fournis par le cabinet sont nécessairement supérieurs à ceux fournis par d’autres cabinets d’avocats.