Une proposition commerciale est une proposition écrite présentée par un vendeur qui vise à obtenir des affaires d’un acheteur potentiel. Il diffère d’un plan d’affaires, qui est principalement construit pour obtenir un capital de démarrage en détaillant l’organisation et les aspects opérationnels de l’entreprise pour démontrer son potentiel de profit. Une proposition commerciale est également unique car elle contient bien plus que des chiffres et des statistiques représentés par des camemberts et des graphiques. En fait, le premier implique la rédaction d’une proposition, qui est conçue pour identifier et cibler un marché spécifique et démontrer solidement comment le soumissionnaire peut fournir des solutions personnalisées aux besoins des acheteurs de ce marché.
Les propositions commerciales varient en termes d’échelle et de public cible. Par exemple, une petite entreprise peut adresser un nombre limité de propositions par lots à de plus grandes entreprises dans l’espoir d’établir de nouveaux secteurs d’activité. D’autre part, une entreprise peut rédiger une proposition en réponse à un appel d’offres sur un projet spécifique rendu public par une entreprise privée ou un organisme gouvernemental. Ces deux scénarios représentent les deux types de propositions de base, qui sont sollicitées et non sollicitées.
Une proposition commerciale non sollicitée peut être considérée comme un support marketing accessoire, tel qu’une brochure. Ils ont un large spectre dans la mesure où ils ne s’adressent pas à une entreprise en particulier par son nom ou ne tentent pas de conclure une vente. Au lieu de cela, ce type de proposition informelle est créé pour présenter un produit ou un service à des clients potentiels par le biais de la distribution par publipostage, en laissant le matériel derrière un appel de vente « à froid », ou en rendant des informations imprimées disponibles lors de salons professionnels.
Une proposition commerciale sollicitée est assez différente et beaucoup plus détaillée. Comme mentionné précédemment, une entreprise ou un organisme gouvernemental peut publier une demande de propositions d’offres sur un certain projet, également connue sous le nom de demande de propositions (RFP) ou d’appel d’offres (IFB). Étant donné que le projet est généralement offert à plusieurs candidats simultanément, la proposition soumise par le soumissionnaire retenu répondra généralement aux exigences spécifiques du projet mais au prix le plus bas.
Il existe cependant un troisième type de proposition commerciale, et c’est une proposition informelle sollicitée. Bien que cela soit similaire à une proposition sollicitée en termes d’appel d’offres, il est généralement étendu à un seul fournisseur à la fois. En fait, cette opportunité provient le plus souvent d’un fournisseur et d’un client potentiel qui se sont croisés lors d’une convention ou d’un salon professionnel. Une autre différence clé entre une proposition sollicitée de manière informelle et une proposition sollicitée est qu’il n’y a pas d’exigences spécifiques que le fournisseur doit satisfaire dans la proposition écrite. Il est simplement sollicité par un intérêt exprimé pour le produit ou le service que le vendeur a à offrir et une demande informelle de plus d’informations.