Verhandlungsmacht ist die wahrgenommene oder reale Macht, die das Verhandlungsergebnis beeinflusst. Es ist äußerst selten, dass die Macht in Verhandlungen einseitig ist oder dass die Machtverhältnisse während der Verhandlungen konsistent bleiben. Wenn Menschen verhandeln, kann sich die Macht als Reaktion auf sich ändernde Umstände von einer Seite auf die andere verlagern. Zu verstehen, wie Verhandlungsmacht funktioniert und wie sie manipuliert werden kann, ist ein entscheidender Bestandteil erfolgreicher Verhandlungen; Zahlreiche Bücher und Workshops behandeln dieses Thema ausführlich für Menschen, die professionell verhandeln.
Bei Verhandlungen haben beide Seiten etwas, was der andere will. Wenn sich zum Beispiel Leute zusammensetzen, um die Details eines Immobiliengeschäfts auszuarbeiten, will eine Seite die Immobilie und die andere Seite das Geld. Somit hat jede Seite sofort eine gewisse Verhandlungsmacht, indem sie ihre Kontrolle über das manipuliert, was die andere Seite will. Auch wenn jemand über das Gehalt verhandelt, hat diese Person Fähigkeiten, die ein Unternehmen haben möchte, und das Unternehmen hat eine Position, die diese Person besetzen möchte.
Eine Reihe von Faktoren kann die Verhandlungsmacht beeinflussen. Einer ist das Verhalten während der Verhandlungen; selbstbewusste und durchsetzungsfähige Menschen haben beispielsweise im Allgemeinen mehr wahrgenommene Macht, auch wenn ihnen die tatsächliche Macht fehlt. Ebenso können unterschiedliche Verhandlungsansätze zu Höhen und Tiefen der Verhandlungsmacht führen, je nachdem, wie diese Ansätze vom Verhandlungsziel wahrgenommen werden. Jemand, der zum Beispiel sehr aggressiv arbeitet, könnte ohne Macht in eine Ecke geraten, wenn die andere Seite Bluffs callt.
Auch externe Faktoren spielen bei der Verhandlungsmacht eine Rolle. Personen außerhalb der Verhandlungen können ein Interesse daran haben, wie die Verhandlungen verlaufen, und sie können das Ergebnis der Verhandlungen beeinflussen. Im obigen Immobilienbeispiel könnte beispielsweise jemand anderes ein besseres Angebot machen, in der Hoffnung, dass eine der Parteien aus dem Geschäft aussteigt. Dieses bessere Angebot könnte wiederum als Hebel genutzt werden, um die Verhandlungsmacht zu erhöhen.
Jedes Mal, wenn jemand über etwas verhandelt, lohnt es sich, im Voraus zu recherchieren, um so viel wie möglich über die andere Seite zu erfahren und Informationen über die Machtverhältnisse zu erhalten. Diese Informationen zu haben, bevor man mit den Verhandlungen beginnt, kann sehr wertvoll sein. Diese Technik wird von jedem verwendet, vom Diplomaten bis zum Sargverkäufer; So viel wie möglich darüber zu wissen, mit wem man zusammenarbeitet, erhöht die Chancen, einen Deal zu seinen Gunsten auszuhandeln.