El poder de negociación es un poder percibido o real que influye en el resultado de las negociaciones. Es extremadamente raro que el poder en las negociaciones sea unilateral, o que el equilibrio de poder se mantenga constante a lo largo de las negociaciones. A medida que las personas negocian, el poder puede cambiar de un lado a otro en respuesta a circunstancias cambiantes. Comprender cómo funciona el poder de negociación y cómo se puede manipular es una parte fundamental para negociar con éxito; Numerosos libros y talleres cubren este tema con exhaustivo detalle para personas que negocian profesionalmente.
En las negociaciones, ambas partes tienen algo que la otra quiere. Por ejemplo, cuando las personas se sientan a trabajar en los detalles de un trato de bienes raíces, un lado quiere los bienes raíces y el otro lado quiere el dinero. Por lo tanto, cada lado tiene inmediatamente algún poder de negociación, mediante la manipulación de su control sobre lo que quiere el otro lado. Del mismo modo, cuando alguien negocia un salario, esa persona tiene las habilidades que la empresa desea y la empresa tiene un puesto que esa persona desea ocupar.
Varios factores pueden influir en el poder de negociación. Uno es el comportamiento durante las negociaciones; las personas que son seguras y asertivas, por ejemplo, generalmente tienen más poder percibido incluso si carecen de poder real. Asimismo, diferentes enfoques de las negociaciones pueden causar reflujos y reflujos en el poder de negociación, dependiendo de cómo estos enfoques sean percibidos por el objetivo de las negociaciones. Alguien que trabaja de manera muy agresiva, por ejemplo, podría terminar en una esquina sin ningún poder cuando el otro lado comience a hacer faroles.
Los factores externos también juegan un papel en el poder de negociación. Las personas ajenas a las negociaciones pueden tener interés en cómo se desarrollan las negociaciones y pueden influir en el resultado de las negociaciones. En el ejemplo de bienes raíces anterior, por ejemplo, alguien más podría hacer una oferta mejor con la esperanza de que una de las partes se retracte del trato. Esta mejor oferta podría, a su vez, utilizarse como palanca para aumentar el poder de negociación.
Cada vez que alguien entra en negociaciones por algo, vale la pena investigar con anticipación para aprender lo más posible sobre la otra parte y obtener información sobre el equilibrio de poder. Tener esta información antes de comenzar a negociar puede ser extremadamente valioso. Esta técnica es utilizada por todos, desde diplomáticos hasta vendedores de ataúdes; saber tanto como sea posible acerca de con quién se está trabajando aumenta las posibilidades de llegar a un acuerdo a su favor.