Le marketing de base de données est une forme de marketing direct qui utilise les informations client contenues dans les bases de données de l’entreprise afin d’adapter le message à un groupe particulier de clients. Les entreprises utilisent des informations sur leurs clients, ou, dans certains cas, leurs clients potentiels, pour commercialiser des produits ou des services susceptibles d’intéresser un certain type de client. Les informations contenues dans la base de données clients de l’entreprise peuvent inclure des informations de base telles que le nom et l’adresse, ainsi que des informations démographiques telles que le revenu du ménage, l’âge, la race, etc. Il comprendra également les produits que le client a achetés auprès de l’entreprise dans le passé.
La plupart des entreprises collectent des informations sur leurs clients et les stockent dans des entrepôts de données. Les entrepôts de données sont simplement les fichiers informatiques qui contiennent ces informations clients et permettent de les trier selon différents critères. Les informations contenues dans un entrepôt de données peuvent être segmentées de différentes manières, ce qui les rend précieuses pour les entreprises qui tentent de cibler des types particuliers de clients. Les entrepôts de données sont parfois appelés entrepôts de bases de données.
En triant ces informations et en segmentant sa clientèle, une entreprise pratique la gestion de la relation client. Certaines entreprises tenteront de mesurer l’efficacité de leur gestion de la relation client en calculant la valeur vie d’un client. La valeur à vie est une estimation de la valeur actuelle de l’entreprise qu’un client particulier apportera à l’entreprise au cours de sa vie. Les entreprises qui utilisent la gestion de la relation client et l’analyse de la valeur à vie se concentrent généralement sur la fourniture d’un service client de qualité supérieure afin de fidéliser les clients sur le long terme.
Les communications marketing générées par le marketing de base de données sont généralement diffusées en grande quantité en fonction des données démographiques des clients. Pour cette raison, ils sont parfois appelés courrier indésirable, dans le cas du publipostage, ou spam, dans le cas des communications par courrier électronique. Étant donné que ces types de communications recherchent généralement une réponse du consommateur, ils sont également appelés communications de réponse directe.
Le marketing de base de données est utilisé par les entreprises qui commercialisent auprès des consommateurs, connu sous le nom de marketing interentreprises ou B2C, et par les entreprises qui commercialisent auprès d’autres entreprises, connues sous le nom de marketing interentreprises ou B2B. Étant donné que les informations sur les entreprises sont souvent plus facilement disponibles que les informations sur les consommateurs, les entreprises qui s’engagent dans le marketing B2B auront souvent des entrepôts de données plus grands que les entreprises B2C. Pour cette raison, le marketing de base de données est parfois perçu comme étant plus efficace dans l’espace B2B.
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