Un partenaire de distribution est une organisation tierce qui aide à distribuer les produits et services d’un fabricant au consommateur final. Le partenaire obtient les droits de vendre et de distribuer le produit et peut ajouter une valeur supplémentaire par le biais de son propre ensemble de services. Le comarquage entre les deux organisations est courant, mais le partenaire de distribution n’est pas considéré comme une filiale du fabricant.
L’industrie des télécommunications sans fil est un excellent exemple de l’utilisation de revendeurs à valeur ajoutée, qui sont un type de partenaire de distribution. Les fournisseurs de services sans fil autorisent la vente de leur équipement téléphonique et de leurs plans de services à des revendeurs tiers spécialisés dans l’électronique. Ces concessionnaires initient des contrats de service pour les consommateurs et vendent les équipements du fabricant. Ils peuvent proposer des options de garantie supplémentaires ou des promotions spéciales que le fabricant n’offre pas à ses clients directs.
Les revendeurs tiers aident souvent le client à configurer le service sans fil, à échanger l’équipement téléphonique défectueux et peuvent aider le client à dépanner son service. Le revendeur tiers ne fournit toutefois pas le service sans fil au client. Un revendeur ne travaille pas pour le fabricant, mais annoncera souvent le logo de la marque du fabricant à côté du sien. Cette stratégie de comarquage est conçue pour attirer le trafic piétonnier dans les magasins du concessionnaire en fonction de la réputation du nom du fabricant.
Dans une relation de partenaire de distribution, le revendeur tiers recevra généralement une compensation directement liée au volume de ventes qu’il réalise sur les produits et services du fabricant. Le fabricant bénéficie d’une pénétration accrue du marché car il n’est pas toujours rentable d’exploiter des magasins appartenant à l’entreprise. L’un des risques associés à une relation de partenaire de distribution est que le fournisseur tiers ne traitera pas les clients avec le même niveau d’expertise en matière de service. Cet écart peut être comblé par la formation des employés du fournisseur, des attentes de performance claires et concises et des accords stipulant certaines mesures de performance.
Un autre défi avec les relations avec les partenaires de distribution est que les fournisseurs tiers vendent souvent des produits pour d’autres fabricants. Ces produits sont généralement considérés comme des concurrents directs. Les revendeurs tiers de téléphones et de services sans fil présentent généralement plusieurs marques différentes. Dans un secteur déjà très concurrentiel, le client qui se rend chez un revendeur tiers pour acheter un service a plus de contrôle sur l’entreprise qu’il choisit. De plus, les employés du revendeur tiers ne vont pas nécessairement préconiser un fournisseur de services sans fil plutôt qu’un autre ou ils peuvent ne pas informer adéquatement le client sur l’entreprise qui va leur fournir le service.
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