Un pipeline de vente, ou processus de vente, est la série d’événements qui se produisent, de l’identification d’un client potentiel à la maintenance d’un compte client après la clôture d’une vente. En tant qu’événement culminant d’une transaction commerciale, une vente est le processus le plus important qui définit le statut d’être en affaires. Les théoriciens ont essayé de décomposer le pipeline des ventes en étapes reconnaissables pour transformer le processus en une discipline qui peut être mesurée, étudiée et enseignée, plutôt que quelque chose qui se produit simplement au gré d’un client.
La plupart des personnes qui étudient le pipeline des ventes diviseront le processus en quatre phases comprenant plusieurs étapes. Les noms des phases et des étapes peuvent changer en fonction de la terminologie de la personne réalisant l’étude, mais la théorie sous-jacente est fondamentalement la même tout au long du cycle de vente. Le développement d’opportunités, l’évaluation des besoins, la réalisation et la maintenance comprennent les quatre principales catégories de contacts qui font passer une vente de l’identification à la conclusion.
Le développement des opportunités comprend deux étapes. Un vendeur doit identifier une nouvelle opportunité et initier des communications. Cela inclura souvent l’application d’un ensemble de critères d’adéquation à un groupe aléatoire de prospects. Ce n’est que lorsqu’un prospect est confirmé comme étant un bon candidat ou un client probable que le processus de pipeline des ventes commence.
La catégorie d’évaluation des besoins contient des étapes qui déterminent les besoins exprimés et non exprimés du client. Un vendeur peut demander au client de remplir une demande ou un sondage. Les interactions courantes peuvent inclure l’élaboration d’une portée de travail ou l’examen d’échantillons. Le résultat visé est d’avoir un acheteur qualifié avec des besoins qui ont été identifiés et convenus.
La réalisation comprend le développement et la proposition de la solution qui répondra aux besoins du client. Les prochaines étapes comprennent l’évaluation de la proposition de vente et la négociation. Enfin, ce processus se termine par une commande de vente et un échange d’argent. Il s’agit de la fin typique du processus de commande client car l’interaction a abouti à une vente tangible, mais ce n’est pas la fin du pipeline de vente.
Certaines études sur le pipeline des ventes identifient une quatrième catégorie d’interaction impliquée dans la maintenance du compte. Les clients ont toujours le potentiel de devenir des clients réguliers et peuvent être une source de références. Les étapes de la maintenance comprennent un suivi périodique et le développement d’une relation continue pouvant entraîner un redémarrage du pipeline.