Un revendeur à valeur ajoutée est un revendeur qui s’engage dans une forme d’entreprise dans laquelle la valeur des produits proposés à la vente est augmentée en ajoutant des fonctionnalités ou des composants exclusifs. En ajoutant plus de valeur aux produits existants, les détaillants peuvent augmenter la marge bénéficiaire de leur gamme de produits actuelle. Le revendeur à valeur ajoutée est en mesure d’améliorer sa gamme de produits sans dépenser énormément de temps et d’argent dans le développement de nouveaux produits. Le revendeur ajoute cette valeur par le biais de services, de fonctionnalités et de fonctions supplémentaires.
L’idée derrière cette tactique est simple. Bien que le prix de l’ensemble puisse être considéré comme élevé pour une seule pièce, l’ajout de composants supplémentaires crée une plus grande valeur. Les programmes supplémentaires proposés par le revendeur à valeur ajoutée permettent à l’utilisateur final de justifier l’achat, car il divise le coût total de l’ensemble par le nombre de produits ou services inclus.
Dans certains cas, la tactique consistant à ajouter de la valeur peut être utilisée pour stimuler les ventes d’un certain article en stock ou d’un service professionnel. De nombreux fabricants et prestataires de services proposent un prix réduit sur des produits ou des services qui n’ont pas atteint leurs prévisions de ventes. Les acheteurs peuvent souvent trouver ces opportunités d’économiser de l’argent sous la forme de promotions. Par exemple, un mécanicien automobile peut offrir une permutation de pneus gratuite avec un changement d’huile, ou une compagnie de téléphone peut offrir un forfait qui comprend Internet, la télévision et le service de téléphonie résidentielle à un prix réduit.
Un exemple courant de produit offert par un revendeur à valeur ajoutée est le logiciel groupé. Alors que l’utilisateur final peut acheter un certain programme, il peut être rebuté par le prix élevé. Dans de nombreux cas, les détaillants emballeront une variété de jeux, de médias ou de logiciels de sécurité dans un ensemble qui est ensuite vendu à l’utilisateur final. Le revendeur à valeur ajoutée fait en sorte que ce logiciel semble être une plus grande valeur en regroupant des logiciels supplémentaires avec le package. Le revendeur peut réaliser encore plus de bénéfices, car la personne à la recherche de ce programme finit par payer plus pour l’ensemble qu’elle n’avait l’intention de payer pour le programme unique.
Un autre exemple courant de cette tactique de vente est celui de l’industrie de la restauration rapide. Lorsque vous visitez de nombreux restaurants de restauration rapide, un rapide coup d’œil au menu révèle la possibilité d’acheter certains aliments ensemble à un prix réduit. Ces repas comprennent généralement un sandwich, un accompagnement et une boisson offerte avec une petite remise. En tant que revendeur à valeur ajoutée, le restaurant mise sur le fait que davantage de personnes commanderont ces forfaits combinés au lieu de dépenser de l’argent pour un seul aliment ou une seule boisson. Ce faisant, l’acheteur finit par dépenser plus pour le combo qu’il n’avait peut-être l’intention de dépenser en achetant juste un sandwich.