I produttori possono commercializzare i loro prodotti utilizzando tre strategie di canale primario: diretta, distribuzione e vendita al dettaglio. Tali strategie di canale possono essere utilizzate come unico metodo per controllare il flusso di prodotti nelle mani dei consumatori, oppure possono essere utilizzate insieme. Si deve prestare attenzione per evitare conflitti di canale se le strategie vengono utilizzate in combinazione tra loro.
I produttori che scelgono una strategia di canale diretto stanno vendendo i loro prodotti da soli, senza l’uso di un partner o “intermediario”. Le offerte business-to-business sono spesso gestite in modo diretto. Ad esempio, un produttore di computer di marca potrebbe vendere un grosso ordine di personal computer (PC) direttamente a una grande azienda perché le dimensioni dell’ordine sono così significative.
Una strategia di distribuzione è la più efficiente per molte aziende perché consente loro di concentrarsi sulle proprie competenze chiave di fabbricazione del prodotto senza doversi preoccupare di metterlo nelle mani dei singoli clienti. Nell’esempio precedente, il produttore di computer potrebbe collaborare con un rivenditore a valore aggiunto (VAR), che prenderebbe in consegna l’ordine dal produttore del PC e quindi installerebbe le macchine. Il vantaggio è che il produttore effettua la vendita ma non deve gestire i problemi del servizio clienti o l’implementazione. L’intermediario o il VAR devono essere compensati per il suo lavoro, che riduce i profitti del produttore. I produttori devono quindi determinare i vantaggi in termini di costi della distribuzione rispetto alle strategie del canale diretto.
La scelta di vendere prodotti nel mercato al dettaglio è un tipo di strategia di distribuzione. Ad esempio, un fornitore di carta potrebbe vendere merci direttamente a un negozio di articoli da ufficio per la rivendita al cliente finale. Il superstore sta distribuendo il prodotto per il produttore a un cliente finale. In questo caso, il fornitore di carta non venderebbe direttamente ai clienti finali. Le strategie dei canali di vendita al dettaglio sono in genere caratterizzate da vetrine di negozi, sia fisici che online.
Alcune aziende scelgono di vendere attraverso un modello ibrido, combinando le strategie del canale. Ad esempio, alcune società di software venderanno i prodotti direttamente agli utenti finali e venderanno anche attraverso consulenti informatici. In tali casi, lead e territori devono essere attentamente monitorati per evitare sovrapposizioni di prospettive di vendita.
In genere, il modo in cui le aziende definiscono le loro strategie di canale aiuta a sviluppare i loro piani di marketing. Il fatto che un’azienda scelga di vendere prodotti tramite un modello diretto, di distribuzione o di vendita al dettaglio influirà sulla scelta delle strategie di marketing. Ad esempio, una strategia di guerrilla marketing in genere funziona bene per un’azienda agile che ha una strategia di vendita al dettaglio che cerca di fare un grande salto con un piccolo budget. Tali campagne in genere mettono il marchio dell’azienda “di fronte” al consumatore target. Una società che vende attraverso la distribuzione, tuttavia, potrebbe scegliere una strategia di marketing che impiega “spiffs”, che sono bonus assegnati a un partner dopo una vendita.